小本创富

肖旭是一个网名为“小鸟”的上海女孩。她在网上做钻石生意,所以公司取名“钻石鸟”。2008年,世界金融危机让世界百年老店土崩瓦解,但“鸟”却在网络中挥动手臂,进入了消费者的视线。2008年10月,钻石小鸟在第一次融资后,成功获得今日资本和联创策源高达1亿元的融资。钻石小鸟逆势融资的成功,给金融寒冬带来了一丝暖意,也让人看到了网店的独特魅力。

小本创富插图

2002年互联网经济刚起步的时候,肖旭因为工作经常接触互联网,所以她看到了易贝。一开始她只是一个买家,在网上买一些自己喜欢的饰品。后来,她开了一家卖银饰的小店,成为中国第一波兼职网店店主。一个人在做自己喜欢的事情的时候是很有活力的。肖旭白天上班,晚上回家经营网店,有时熬夜到半夜三四点,第二天9点依然准时上班。而且肖旭也是兴致勃勃的为每一件首饰写故事,所以网店生意红火,她也被网友称为“小鸟姐姐”。虽然这种生活有点辛苦,但肖旭已经尝到了开网店的甜头,每月营业额5万元,很快成为易贝上的明星店铺。

“石头哥”是肖旭的哥哥徐磊,他在大学主修珠宝鉴定专业。那时,徐磊已经是一个非常成功的珠宝供应商。于是,开网店的肖旭想:“我哥哥的公司有钻石进货渠道。把这些钻石的照片放到网上。它不需要资金或库存。为什么不在网上卖钻石?”有了这个想法,肖旭立即在她的网上商店张贴了一些钻石饰品的照片,并开始增加她的网上商店业务的钻石销售。起初,网友们很担心,因为钻石是昂贵的饰品。虽然网上价格比实体店便宜很多,但是很难保证。所以前三个月,一件钻饰都没卖出去。直到三个月后,一个哈尔滨的姑娘下了第一单,买了三千多块钱的东西,包括一枚钻戒和一个钻石吊坠。哈尔滨女孩起初也有许多顾虑,所以她与肖旭沟通了一个月,才下定决心提交订单。有了第一个吃螃蟹的人,生意好做。网络是一个交流平台。做得好的话,一传十,十传百。肖旭的店铺好评率一直是100%。

2004年,肖旭在上海开设了第一家线下体验店,这为她的网店带来了巨大的转机。体验店虽然只有20平米,但是效果很好,很多网友闻讯而来,当月营业额翻了一倍。这就是肖旭采取的“网络+实体”服务策略。钻石小鸟的店铺不同于传统的珠宝店。第一,顾客进店看到的是“顾客在线区”,而不是柜台和商品。然后,他们走进商店,里面有一面讲述历史的文化墙和一对一的咨询台,然后是一个光秃秃的钻石大厅,墙上挂满了钻石。它不仅仅是一个销售室空,更是一个钻石文化传播、线上销售、钻石体验室空。体验店满足了客户线下交易的需求,但肖旭会控制体验店的数量,从而控制成本。她还表示,体验店的作用是引导顾客在网上注册,注册后可以享受和网上一样的价格。线下客户了解自己的模式后,未来的消费可以在线上进行。到那个时候,体验店的任务完成后,可能会转型为配送中心或者客服中心。因为钻石小鸟最大的竞争力在于它的价格优势,这种优势来自于没有普通珠宝销售和店铺费用的昂贵库存。有了风险投资的参与,钻石小鸟有了更多的资本来推广体验式营销模式。目前,钻石小鸟在中国有五家体验店,分别位于北京、上海、广州、杭州和宁波。关于体验店,肖旭表示,这是网络销售的营销补充,不是最终目的。她还表示,钻石小鸟不会成为传统的珠宝店。线下开店的目的是了解不同地区消费者的心理,然后最大限度的满足他们的需求。肖旭表示,未来钻石小鸟将坚持在一个城市开一家体验店,全国体验店总数不超过25家。

肖旭的网络创业经历看似相当“幸运”,但她成功的背后最重要的还是“努力”。肖旭说她的成功离不开家人的帮助。当她第一次在网上制作银饰时,无论刮风下雨,她父亲都骑着自行车帮她送货。而她能在网上卖这么贵的东西,也是因为她哥哥的专业知识和资源。创业之初,她也身兼数职,比如销售、美工、摄影、财务等等。她和每个客户的沟通都要从介绍钻石的基本知识开始,多沟通几次才有可能成交。毕竟交易的是奢侈品。如今,由于公司的快速增长,许多员工不得不同时扮演多个角色。肖旭有一个非常有活力和凝聚力的团队。有几个员工为了做好计划,七天七夜没回家,赶不上了。

与许多在金融危机中遭受挫折的企业不同,钻石小鸟通过利用互联网蓬勃发展。作为一个年轻人,肖旭非常理解他们的需求和感受。比如钻石小鸟推出的钻戒DIY(自己动手)项目,就是通过各种测试,把年轻人和钻石硬化的过程联系起来,吸引了一大批年轻人。而且,现在的年轻人越来越喜欢网购。因此,肖旭对未来充满信心。

谈到网上开店的商业模式,肖旭认为,培育市场是根本。她认为,钻石小鸟的低价会给传统珠宝商带来新的挑战和冲击。因为钻石鸟给人们带来了一种新的消费习惯,他们所做的就是培养消费者的网络消费习惯,至少让消费者知道有互联网这样一个渠道来了解和购买钻石。在传统的销售模式中,消费者可能并不知道钻石产品的价值构成是什么,而钻石小鸟会把一个钻石产品分成材料、加工、装饰等几个部分,让更多的消费者知道钻石的真正价值。这种消费过程也符合“80后”一代主力消费者的行为习惯,他们喜欢从网上搜集各种信息来对比相关产品。钻石小鸟还致力于为消费者提供更好的产品和服务,为客户在互联网上创造便捷的选择。对于年轻人来说,消费是一个选择和判断的过程,尤其是现在的消费者越来越理性,他们会在细节上做出符合自己需求的决定。肖旭的年轻让她更了解消费者的需求,也让她有更多的时间去精心经营和培育市场,也让很多普通人有机会了解和体验钻石。

网上开店,现在越来越多的人看到了这个机会。有人说只要会上网就可以在网上开店是真的,但这不一定是适合自己的开店方式。肖旭建议,当你决定在网上开店时,一定要根据自己的具体资源选择合适的开店方式。钻石小鸟在线销售模式的成功也吸引了许多竞争对手。肖旭说,她在同行业中没有竞争压力。她希望和同行业的竞争对手一起把这个线上市场做大,共同培育这个潜力巨大的市场。

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