优选超市加盟

编辑导语:社区团购的战场聚集了大量的互联网玩家,尤其是近几年,很多巨头都投入了这个领域。那么就目前的情况来看,各大互联网公司在社区团购领域都做了怎样的布局?无论目前的布局如何,可以肯定的是,企业要想做好社区团购,还是需要时间和耐心的。

优选超市加盟插图传统社区便利店的老板辛苦了几十年,终于要退休了。但他可能从未想过,自己赚辛苦钱的小生意有一天会被互联网巨头盯上。

从2020年下半年开始,社区团购战场硝烟弥漫,胜负尚未决出。

本文略长,将重点回答以下问题。欢迎感兴趣的朋友耐心阅读或收藏:

社区团购几个最大的玩家是谁?各自的优劣势是什么?几大互联网企业的打法有什么不一样?传统商超孵化的兴盛优选,凭什么三年内拿到300亿融资?为什么腾讯看似不在战局却又无处不在?社区团购的三大核心命题是什么?战局会近期结束还是长期拉锯?一、橙心优选:起了个大早,赶了个晚集

互联网公司习惯于快速决策。早期,社区团购竞争的焦点集中在前端获客,左手填用户,右手填人头,试图通过高额补贴占领市场快速结束战斗。典型代表,如水滴孵化的橙心优先。

从网约车市场厮杀出来的滴滴,一直保持着强烈的危机感。当出租车业务的天花板清晰可见时,它一直在寻找第二条增长曲线。在疫情催化下加速发展的社区团购进入了滴滴的视线。2019年先锋兴盛友交出的100亿GMV成绩单验证了社区团购的可行性和想象力,于是橙心在2020年4月迅速孵化,成为互联网巨头参战的第一个代表。

橙心自去年6月正式运营以来,一直在疯狂抛币:

没人来新店?扔钱。同样的黄瓜,隔壁卖7.99,我卖2.99。

店里的伙计抱怨佣金太少,想跳槽?扔钱。隔壁给100我给你128。

橙心宁愿依靠高额补贴快速攻城。宣布成立仅5个月日订单量突破280万单,2020年底突破1000万单。

但橙心优选的缺点是没有实体零售和生鲜管理经验。由于流量剧被监管封杀,内部斗争不断,母公司停止输血,不稳定的橘心终于早起赶了个晚集。今年7月底战略收缩,暂时退出第一梯队的竞争。

二、监管严打之后,互联网巨头还怎么玩?

卖菜一毛钱的低价引流卡死亡后,各平台被迫改变前端运营思路,靠精细化做大单:用户运营拼体验,头部运营拼规则。

目前从单个数量和开放城市数量来看,第一的是美团游喧(美团孵化)和多多购物(品多多孵化)。

单量方面,美团优选5月份日单量已经突破3000万,暂时领先行业。据天风证券研究所统计,截至2021年8月6日,美团游喧和多多购物已分别入驻339个和314个城市,覆盖1-5线95%以上城市和5线近80%城市。

虽然美团的规模和买多多差不多,但两者的基因毕竟不同。

美团从团购起家,在外卖、酒旅、旅行等本地生活领域耕耘多年。不仅擅长攻城略地,对散客和小店的精细化运营也有很多经验。

早期拼多多靠社交裂变和极致性价比异军突起。短短五年,超越一淘成为国内活跃用户最多的综合性电商。非常擅长快速进攻,不仅沉淀了大量下沉市场用户,也为大店积累了丰富的服务经验。

两者的区别体现在SKU和头部管理上。

从SKU的角度来看,美团就像一个零售商,只做个体业务,很多都有点批发商的味道。

首先是SKU总数,比美团少200个左右。在SKU结构方面,美团优选推出了数码家电、服装、玩具等非食品类饮品(占比32%),而买多多仍以酒水、零食、水果、蔬菜、肉蛋等饮品为主(占比88%)。SKU价格方面,虽然两者都以低价商品为主,但很多也采取“大件抢单”的策略,高价商品大多以打折的方式卖给小商家。

美团和SKU多多的区别主要是美团遵循用户逻辑,以用户体验为中心。很多遵循商家的逻辑,品类少但数量大。因为从C端用户的角度来看,如果新客户和老客户在价格上没有明显差异,那么能吸引他下单的因素无非三个:一站式购物、新鲜感和稳定的服务质量。

SKU满足一站式购物和新鲜感,而稳定的服务质量主要靠团长的规范化管理。在这一点上,美团更像一个行事稳妥的大管家,而多多则像一个心急的江湖大哥。

为什么这么说?我们先来看看两者在代表团团长激励上的区别,以两家公司7月份公布的激励政策为例。

美团优选团长必须在股份数、下单人数、交易金额等方面满足一定条件才能获得奖励,保证团长能够完成一系列规定的动作。

这背后的逻辑是这样的:要不要多拿提成?各种招数不用想太多,照我说的做就行了,每天分享几次购物链接,而且不仅仅是扔链接这么简单。你得主动喝酒,热情服务,想办法让用户多下单,多花钱。不会喊怎么办?我来教你。关注我,微信官方账号。我不需要注册或者向你收钱。每天一招,五分钟就能熟练。

美国代表团认为主任想要钱。只要他想赚更多的钱,他一定会照我说的做。只要他能完成这些规定动作,获客概率不会差太多。他也赚钱,我也赚钱,皆大欢喜。

美国代表团看结果,但也关注过程控制。考察标准有三个,没耐心的侧重单量和回购。

根据TF证券研究所的测算,在不考虑新增奖励的情况下,多多的奖励上限明显高于美团。比如还带来200人下单,交易金额1080元。美团团长只能拿到158元,但好多团长能拿到316元,是美团的两倍。

在拉辛,美团的补贴大大超过了很多。据TF证券研究所统计,美团团长邀请一个新用户获得奖励,很多都是身无分文;邀请了30个新用户,美团奖励高达390元,而只有57元。另外,美团拉辛的奖金数额其实一直在涨,从5元/人一路涨到10元/人,最近涨到15元/人。

这可能是因为,虽然也会通过主站APP引导社区团购业务,但美团获得新用户的难度要大于购买更多的美食。因为拼多多是做水果农产品和社交电商起家的,多年积累的主站用户自然有通过主站APP购买生鲜产品的心思和习惯。美团的主营业务是外卖、团购、酒旅(营收常年占比70%以上)。除了熟食,用户并没有太多在主APP上购买实物的习惯。

对于多多来说,想要快速,难免不够细致,强调结果导向。我相信重赏之下必有勇者,只想赚钱的团长可能更适合去多多,多货才能多赚钱。

而如果你是一个想赚点钱,喜欢帮助别人的领导,也可以按照美团的规则在美团工作一段时间。

毕竟社区团购的服务性质是很强的。如果组长能长期工作,平台就能保证稳定有温度的服务,用户也会更愿意继续再购买。

社区团购赛道的核心竞争力集中在三个板块:流量→仓配→供应链。商品丰富度、价格、履约速度和准确率、售后体验等问题并不完全取决于前端运营,也考验中后端的仓库分配和供应链管理。越是推迟申请,越是难啃。

在社区团购的赛道上,除了美团、拼多多,一直一哄而上的互联网公司在重新调整策略后,也开始追赶阿里。

今年3月1日,专注社区团购的MMC事业群成立,其盒马市场在4月再次加速开城。截至8月6日,相比美团优选、买菜较多的339、314,盒马在城市的数量达到121家,仍在奋力追赶。

虽然盒马集市在数量上暂时落后,但优势在于其成熟的生鲜供应链和物流体系,更快的表现,更稳定的服务。

阿里旗下的高辛零售(大润发和欧尚的母公司)和盒马鲜生拥有完整完整的生鲜供应链体系,加上菜鸟物流的全国配送网络。

据申万宏源证券统计,盒马市场凭借内部协同优势,在多个地区实现了从“中心仓-自提点”的二级仓配模式,而竞争对手普遍还处于“中心仓-网格仓-自提点”的三级仓配阶段。

这样做的效果是,如果用户今天在盒马市场下单,第二天上午10点就可以到店取货,而竞争对手一般要等到下午4点。

商业竞争有时候就像做卷子,一定要在有限的时间内尽最大努力拿到最高分。“尖子生”的策略永远是在最短的时间内做完简单的题,在啃难题之前保证拿到基本点,太难就干脆放弃。在快赢的互联网行业,尖子生代表美团选优,买菜多,盒马市场有自己的测试科目。

但商业竞争毕竟不是考试。到现在,万众一心的互联网公司还在亏损。在互联网公司进入市场之前,沉浸在问题中的“差生”已经在湖南部分地区实现了2%-3%的盈利。

它做对了什么?

三、兴盛优选:传统商超孵化出的超级独角兽

盛兴优选由芙蓉盛兴孵化,芙蓉是一家全国连锁便利店,是一家总部设在长沙的传统零售企业。董事长岳利华说,他30年来一直在做一件事:开食堂。

岳丽华的老家是湖南益阳南县。小时候,他的父母开了一家小卖部。每天放学后,他都会帮忙打理家里的小生意,他就种下了“食堂”基因。17岁时,岳丽华不想只开一家杂货店。1991年,她开始涉足批发业务,为镇上许多杂货店供货。

随着经验和财富的增加,2001年,岳丽华决定自己开超市。用了将近五年的时间,开了一两家100平米到1800平米的业态的店来试水。

大型超市意味着SKU的种类和从业人员的规模大大增加,管理难度大大增加。后来新一佳、BBK等本土超市崛起,家乐福、沃尔玛等国际超市巨头开始涌入,竞争激烈。

据岳丽华回忆,“无论是资金、实力、管理人员、经验,我们都比不上沃尔玛、新一佳等大型超市”。自觉管不住大型超市生意的岳丽华决定继续做食堂生意,2006年忍痛关闭了所有100平方米以上的超市。

2007年,芙蓉盛兴在益阳南县起步,重点打造30-80平米的社区超市,通过直营、加盟等方式进行扩张。2010年成为长沙地区覆盖率最高的便利店品牌之一。据其官网介绍,芙蓉盛兴目前在全国16个省市80多个地级市、400多个县级市拥有17000多家社区便利店,回收期1-2年。

盛兴优化在建立“预售+自提+次日达”的模式之前,经历了四次迭代。

2015年6月,盛兴团队经过长期筹备的“门店自提”模式开始试运营:以芙蓉盛兴现有门店为基础,消费者在网上下单,店家送货上门,只收取一定的配送费用。一个月没几个人下单,1.0版本失败。

经过一个月的休整,2.0版本的“网仓配送”迅速上线:专注生鲜,自建仓库备货,组建配送团队,购买配送设备,通过补贴获得客户引流,最终亏损2000万。

2016年1月,盛兴推出3.0版本的“配送站”模式:在菜市场设立一个40平方米左右的配送站,通过加盟的方式吸引菜市场商户为其供货。配送站库存卖完了,可以直接从菜市场补货。7个月后,由于流量不足和运营成本过高,不得不将300多人的团队打散,只留下两位联合创始人周英杰和刘。

2016年8月,推出“预售+自提+次日达”的模式:依然以蔬果肉蛋等高频商品为主,预售商品与店铺现有商品形成互补,在不影响店长主业的情况下,有效帮助店铺引流,店长可以获得额外提成,大大提高了店铺的积极性。最初是店家手工登记发货,通过微信群+拼团链接维护客户群。社区居民下单后,业主人工统计汇总订单信息,然后录入平台。平台凌晨采购,早上送货到店,居民自行提货。

模式运营后,2017年10月,盛兴优选推出“阿比达”订货平台,专门解决门店与上游供应商之间的订货问题,让盛兴优选实现:

平台会在当天晚上11: 00结算,下午1: 00之前(有的供应商甚至达到晚上12: 00),供应商会把货物送到盛兴优选仓进行分拣,第二天上午11: 00之前所有货物都会送到团长手中。这一新模式在62家商店复制和实施,订单从每天2,000份增加到20,000份。

随着订单的增加,盛兴游喧在湖南的一些农村地区实现了2%-3%的利润。

而中途进入的互联网玩家,不仅有钱,还擅长抄作业。有媒体报道,盛世优选的物流园被某互联网巨头的总监渗透,潜伏了十多天。但商业竞争靠的是吃的能力,说明壁垒还不够高,必须通过速度、规模、创新建立新的护城河。

毕竟母公司的家底还不够厚,盛兴游喧已经先后接受了几家头部资本的大量投资。截至今年8月,已融资50亿元,估值高达120亿元,全部以美元计价。

今日资本徐新表示,今日资本优选“两年内5次加仓,总投资11.5亿元”,繁荣给资本的回报是“跑得比电商还快”,“复合增长率602%”。

狼群中繁荣的优势在哪里?

首先,在湘军的大本营,盛兴有两个最大的筹码:一是自建的物流体系,二是在合作伙伴和消费者中的良好口碑。

自建物流体系虽然可以保证消费者的购物体验,但是细节很多,是一个费时费钱的重活。

盛世在湖南精耕细作了几十年,口碑不错。擅长基于血缘、地缘等熟人关系的商业规则。链上的合作伙伴和消费者在与繁荣的长期博弈中积累了宝贵的信任和感情,很难被短期利益所分散。

繁荣的两大优势在村级市场下沉中尤为明显。

在中国广大的农村,购物渠道单一,品类有限,物流缓慢,比如海鲜等很多店主做不到的商品。旺销优选产品不仅对店内现有产品形成了很好的补充,而且可以实现次日送达。店主和消费者都愿意合作和光顾。

送货到村也解决了农村老人小孩购物难的问题,更容易得到农民工的支持。因此,繁荣优化在下沉市场获得了数量庞大的忠实用户。

其次,从长远来看,繁荣在资金、物流、门店管理等方面也有潜在优势。

目前,盛兴已确认融资高达47亿美元,总额超过300亿人民币。在众多融资项目中,拥有强大自建物流体系的JD.COM和深耕数字零售多年的腾讯也是重要投资方。

在社区团购的最大玩家中,盛兴游喧是唯一有万家门店运营经验的平台。

虽然都是做零售的,但是社区店和电器店的差别如此之大,不能说完全相似,但目前来看,也不过是差之毫厘,谬以千里。在规模化的过程中,自助店的标准化运营是必经之路,这些资源共同提高长期扩张的成功率。

此外,值得一提的是,腾讯也是美团、拼多多和JD.COM的投资方。据新浪港股统计,到2020年11月14日,腾讯在各公司的股份分别为12.18%、16.9%、17.9%。

但腾讯是出了名的不干涉被投企业的日常经营和自主决策。所以在社区团购竞争中,几家腾讯相关的企业主要还是要靠自己的真本事吃饭。

零售是离人最近的生意,流行了很久,但人心也是多变难测的,它的繁荣也面临着很多问题。

口渴是出省后水土不服。盛世在外省没有足够的人脉,没有成熟可控的物流体系,很难在湖南快速复制成功。

苦恼是组织力的问题。第一,如何招聘和留住一大批能开疆拓土、守疆拓土的中基层管理者?二是规模变大后如何减少不可避免的刷单和腐败问题?

四、社区团购意在下沉社区,长期命题是产业链改造

7月份以来,随着同程生活、食享会等老玩家的关闭退出,社区团购逐渐退潮,但社区电商却从中崛起,这将是一场长期的拉锯战。

因为虽然各平台生鲜产品占比在下降,但核心还是定位在社区场景。做好社区电商,离不开卖生鲜。情侣老婆店和传统连锁便利店可以轻松消除。

相对于传统小店(私人经营的蔬菜店、水果店、杂货店等。),社区电商有更多的商品选择;

与传统生鲜电商相比,将店铺、设备、专职店员、送货上门等大额固定成本变为可变成本(外包给团长和用户),降低了客单价,大大拓展了潜在用户空。

相比传统的综合电商,社区电商更有效。所以最有可能在下沉市场落地生根的是电商模式。

从综合监管政策和近期各掌舵人的公开表态来看,各头部平台更大的尝试是参与农产品产业链的变革。这条路在中国刚刚起步,产业链中后端的物流和提升供应链的效率和质量都是繁重繁琐的慢活。

就拿中档物流来说。目前大部分社区电商平台基本采用“共享仓-中心仓-网格仓-自提点”四级仓配模式。

以盛兴游喧为例,供应商的货物会先到达共享仓,在共享仓进行配送分拣后,由载重16-18吨的大货车送到省级中心仓,再由载重1.8-6吨的货车送到市级中心仓,再送到县级网格仓。分拣后,网格仓会送到乡镇或城市社区的取货点。

网格仓一般规模较小,由当地卡车司机搭建。网格仓库相当于外包给了货车司机。上游的中心仓库和共享仓库由盛兴租用,穿梭于仓库和取货点之间的货车由第三方车队组成。供应商也需要承担商品流通中的部分成本。

长三角地区的商品给一个社区电商平台很容易,但是全国给多个平台的商品就复杂多了。

供需双方的基数一变大,物流难度就会成倍增加。因此,在离供应商最近的共享仓环节,大部分平台选择外包给大型物流企业,将自建物流系统的重心放在中心仓上。据国内较大的独立第三方仓储配送企业的配送网络物流介绍:

共享仓库是为了解决供应商的货物存储和分配问题。

对于供应商来说,只要涉及到供应多个社区电商,就要把货物存放在不同平台的仓库里。而且物流不可能一个仓库配送全国各地,供应商需要具备一天多次发货的能力,这就对运输成本、库存成本、供应链规划的准确性以及供应商的敏感度要求非常高。

对于平台来说,之前没有物流能力,但有供货能力的供应商,也可以通过共享仓为平台提供优质产品,所以平台可以和更多的优质供应商合作。

中心仓库解决了零售订单的集中处理。

王法认为,中心仓物流的门槛在于是否具备日订单100万的处理能力。据其介绍,社区电商前端发展非常迅速,从0到100万的大厂数量基本在1-3个月之内,这对物流服务是很大的考验,行业内服务商并不多。

首先,在调度能力上,如何在实现成本最优的同时,灵活调配人员和车辆,满足高峰和低谷的需求?

其次,在团队上,能否快速打造一个第一个月加工能力从0到50万件,第二个月从50万件到100万件的团队,以匹配平台的高订单增长?

网格仓库的管理也发生了很大的变化。

随着前端订单的激增,很多平台网格仓的日订单量已经上升到5万件以上,对综合能力的要求也大大提高。原来的网格仓都是外包给有本地仓配资源的货车司机或者小老板,很多人的能力跟不上平台的发展速度。

这些仓库分配问题看似很难,但要解决的实际问题只会更复杂:

首先是存储和分类。

很好说,标准纸巾不仅外包装尺寸统一,而且耐储存。可以用机器分拣提高效率,也不用花钱买专门的制冷设备。

但生鲜属于非标产品,出厂时包装大小不一。不同种类的蔬菜和水果需要不同的冷藏条件来储存。需要人工重新打包分拣,多级配送配送过程中需要不同大小不同温度的制冷设备。人工、设备、损耗都是一笔不小的开支。

其次是质检,人员管理问题。

社区电商是一个员工背景高度复杂的行业,管理难度极大。供应商、卡车司机、仓库管理员、在仓库分拣货物的工人、私人店主…

大家赚的都是辛苦钱,是用钢铲挖出来的,斤斤计较有时候也是不得已。

到仓库的货烂了怎么办?谁赔?几百斤的货没按时寄走,新到的那几百斤货没地儿放了怎么办?新入驻的城市没现成仓库,怎么选到性价比最高的地方盖?平时出入库怎么管才能不丢货、按时发?稳定的货车司机上哪儿找?货车司机是很独立的群体,组织性、纪律性不太强。司机睡过头了、出车祸了、走错路了,或者就是在你这儿干的不开心不给你送了,怎么办?不仅自己不送,还撺掇其它司机也不给你送,怎么办?人家认识多少年了,关系可比你近多了。仓库内的分拣员,怎么让他们快速上手?干不动了怎么激励?团长抱怨佣金越来越难拿怎么办?店里堆不下了怎么办?被别的平台抢跑了怎么办?用户一直投诉怎么办?退回的货怎么处理?……

湖南多年积累的良好口碑的繁荣优化,依然逃不出这些问题。去年年底,它被代表团团长指责:

处理这些鸡毛蒜皮的小事,别说趾高气扬,大公司的光环都不管用,有时候连客套都不管用。这是一个极其真实的江湖。行走江湖靠的是接地气,不是嚣张。

而且监督的意思也很明确,不要欺负老实人,还要多带几个兄弟一起干,吃饱了,谁也不要吃成大胖子。

抬头,是万亿的大生意;低头是无数的投入和细节。

五、结语

互联网巨头参与社区电商,不是为了抢菜生意而选择下沉市场,而是为了占领下沉市场,所以选择从高频、刚需的蔬菜销售切入。

健康的商业竞争不应该是一个非此即彼的零和游戏,而是一个你好,我好,大家好的无限游戏。

在监管的介入下,互联网企业和传统企业再次回到了几乎同一起跑线上,社区电商行业将从拼资本、拼补贴回归到执行、技术、创新的有序竞争。

聪明人有时候习惯走捷径,总想着干大事,容易对傻事不耐烦。但是社区零售业务是一个“愚蠢”的业务。没有捷径,微薄的净利率由魔鬼般的细节堆积而成。

什么是“笨拙”?暖心,细心,坚韧。

未来谁能更好的把握“精”与“拙”的平衡,谁就能长久的做好这个生意。

【主要参考资料】

1.拼多多第一次盈利,但不打算一直保持。晚邮报,2021年8月29日。

2.从社区团购到近场电商:与高频消费角力,把握新零售长期趋势,天风证券,2021年8月16日。

3.“为什么在别人倒闭繁荣的时候,我们还能融资?”卢九财经,2021年7月28日。

4.“社区团购现在倒闭了,怎么活的红火?”母亲和婴儿的边界,2021年7月27日

5.《以发网为例,从物流角度看社区团购》,开曼4000,2021年7月26日。

6.《社区团购成暑期生死局》申万宏源证券,2021年7月20日

7.“阿里巴巴首席执行官张勇:将数字物流应用于行业的最终措施是更好的服务和更低的成本”,TechWeb,2021年6月11日。

8.从繁荣优化的角度看社区电商的未来,德邦证券,2021年5月6日。

9.《后期独家|阿里综合社区团购:成立新事业群不设上限》,后期LatePost,2021年3月9日。

10.“社区团购不正当竞争,市场监管总局出手了!5个家庭被罚款,新华财经,2021年3月3日。

11.社区团购“九不准”新规出台!不滥用自主定价权,不利用数据优势“杀人”。21世纪经济报道,2020年12月22日。

12.“最稳定是繁荣的最佳选择”Cayman 4000,2020年11月27日。

13.社区团购:下沉市场的零售效率革命,开源证券,2020年11月26日。

14.社区团购深度话题——筑墙积粮,方正证券,2020年11月15日。

15.加速周转与降低成本,社区团购供需框架,招商证券,2020年10月18日

16.全国9000家店,湖南市场98%店盈利:芙蓉盛兴能否成为下一个美宜佳?第三只眼看零售,2017 . 1 . 11。

作者:张毅(凯蓉);微信官方账号:派东商业评论(ID: paidongshangye)

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